“市場難，不好做”，是這兩年聽經(jīng)銷商說過最多的話。

經(jīng)濟環(huán)境下行，房地產(chǎn)行業(yè)遭受重創(chuàng)，各行各業(yè)變化很大，各種業(yè)態(tài)、模式都在悄然發(fā)生著變化。

不可否認，市場不好做，有市場變化的原因，但更多的還是在面對變化時，如何找到對的方向。

在這樣的大環(huán)境下，90后泗水經(jīng)銷商梁正積極嘗試探索轉(zhuǎn)型，并取得不錯的成績。

梁總創(chuàng)業(yè)七年，帶領(lǐng)團隊一年創(chuàng)造2000萬銷售額，重新開啟二次征戰(zhàn)。

憑借敏銳的市場嗅覺，加盟華鵬，在泗水拿下1000平方米大店，勢必打造成為當?shù)仄放茦藯U，讓我們一起來探知他更換賽道的理由？

市場嗅覺敏銳，擠入藍海賽道

Q：請問您當初選擇華鵬，是出于怎樣的一個契機呢？

梁正：我們家族在北方是做壁畫生意的，有自己的生產(chǎn)工廠，隨著時代的發(fā)展，裝修風(fēng)格也在發(fā)生變化，壁畫銷售額的不斷下滑，漸漸的成為夕陽產(chǎn)業(yè)，催生了我的轉(zhuǎn)型之路。

我當時一個最大的壁畫經(jīng)銷商，他做瓷磚轉(zhuǎn)型開業(yè)慶典邀請了我，說真的，去到活動現(xiàn)場，參觀臨沂旗艦店真的被震撼到了，產(chǎn)品跟設(shè)計感都很吸引我，可能我當時內(nèi)心就蠢蠢欲動了。

后面，我時不時去找他喝茶聊天，對華鵬有了一定的了解，就開始了合作，華鵬的三個要點打動了我。

第一，對于渠道模式，適合自己的才是最好的。需要結(jié)合當前的經(jīng)營能力和市場情況，判斷當前是否適合自己，有沒有能力做好運營，是否需要循序漸進地走。

第二品牌，做好一個品牌，需要積累。市場不會因為你代理一個大品牌，就向你傾斜。要透過迷霧看到本質(zhì)，華鵬從國企向資本市場去轉(zhuǎn)變，提出墻地專家戰(zhàn)略，我認為未來這是一個機會，墻地本就不分家，讓我可以去轉(zhuǎn)化壁畫所積攢的資源，去到總部參考看到新型健康材料，它的整體空間應(yīng)用也是緊跟市場潮流，墻地一體化這在行業(yè)里本身就比較少見的。

第三產(chǎn)品+服務(wù)，我對產(chǎn)品的品質(zhì)要求比較高，近年來，柔光啞光素色這些關(guān)鍵詞在終端爆火了起來，年輕的一眾消費者很喜歡，其產(chǎn)品也是非常個性化的，我相信市場也相信自己的判斷。

在合作的過程中，從店面設(shè)計到軟裝進場，從合作到政策上的溝通，都能真真切切得讓我感受到一種舒適感，信任感。

Q：重金打造1000+平方米大店，是出于何種考慮？

梁正：真的非常感謝公司一對一建店服務(wù)體系，設(shè)計師全程跟蹤服務(wù)，大大縮短了施工周期，我的店面落成非常順利。

千平大店最主要是希望能為客戶帶來更多的產(chǎn)品選擇和體驗，提升品牌影響力。目前華鵬在山東市場已有深厚的品牌積淀，其產(chǎn)品也在市場深受認可。

泗水旗艦店空間應(yīng)用（局部）

當然，經(jīng)營千平大店同時也有著不小的壓力，包括業(yè)績、新品更換等。因此，一方面要依據(jù)實際情況制定好市場政策，渠道引流，盈利模式等方面的問題。

打出營銷組合拳，

產(chǎn)品、渠道齊發(fā)力

Q：你是通過哪些渠道去拓展客戶群體，宣傳產(chǎn)品的呢？

梁正：我在品牌宣傳這塊，是不遺余力的，實現(xiàn)廣告全面覆蓋，在各城鎮(zhèn)墻體廣告，及各大樓盤電梯做分流廣告，打響品牌，做好服務(wù)，這也是拓展客戶群體的重要一步。

“客是拓出來的，不是等出來的”，主動出擊，我要求團隊進行電話拓客、微信運營拓客 、個人端拓客、活動拓客等，我一直都是這樣跟我們的業(yè)務(wù)員講，先把量干出來，才有機會談發(fā)展。

Q：如何做好服務(wù)，爭奪終端決戰(zhàn)環(huán)節(jié)的制勝手段？

梁正：品質(zhì)取勝、服務(wù)取勝，占領(lǐng)客戶的心智，才是爭奪終端決戰(zhàn)環(huán)節(jié)的制勝手段。

服務(wù)群

在服務(wù)上，我們的業(yè)務(wù)員簽單成功，會建立業(yè)主服務(wù)群，量房之后出產(chǎn)品鋪貼效果圖，在業(yè)主動工鋪貼時，會貼上一張服務(wù)卡，業(yè)務(wù)員在施工期間必須去滿七次并打卡，實時勘察施工標準，如果未打卡，扣款1000/次，磚貼的好不好由業(yè)務(wù)員來把控及進行指導(dǎo)。所以我們業(yè)主轉(zhuǎn)介紹率很高，泥水工師傅也很樂意跟我們合作，因為投訴率很低，節(jié)約了很多時間成本，讓客戶體驗到了極致的服務(wù)。

打造市場標桿品牌，未來可期

Q：您帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下千萬銷售額，是怎么進行團隊管理的？

梁正：培養(yǎng)和打造團隊，為后續(xù)發(fā)展提供動力源。團隊管理模式至關(guān)重要，我?guī)ьI(lǐng)的團隊身上，看得到激烈和狂熱，我的提成基數(shù)很高，滿滿的誠意到位，才是最實在的鼓勵。

我要求團隊里的每個人把業(yè)績作為結(jié)果，把銷售作為過程，把復(fù)盤作為工具，以此來發(fā)現(xiàn)問題并提高團隊和個人處理問題的能力；同時也會讓有能力的年輕人承擔更多責(zé)任，與他們共同進退、共享奮斗成果。

同時，鼓勵團隊養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，像總部組織的培訓(xùn)及線上培訓(xùn)，都讓他們積極參與，做好業(yè)務(wù)的第一步，就是足夠?qū)I(yè)。

泗水團隊 （部分）

Q：在諸多優(yōu)勢的支撐下，談?wù)勩羲酉聛淼哪繕耍瑥哪男┓矫嫒ミ_成？

梁正：創(chuàng)業(yè)的這七八年里，從壁畫到批發(fā)，到現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做品牌，其實回顧每一步，都沒讓自己失望過，我一直都堅信只要足夠努力，就會有結(jié)果。就目前泗水而言，樹立品牌需要一定的沉淀。

我的目標是在泗水市場占據(jù)50%銷量，讓華鵬成為市場標桿品牌。

從這些方面去努力達成，1、從品牌宣傳出發(fā)，繼續(xù)加大馬力覆蓋廣告；2、打造高端產(chǎn)品，做出更多出眾的案例，引導(dǎo)高端消費，拉高單值；3、拓寬渠道，各個渠道慢慢打通；4、持續(xù)完善服務(wù)體系，為消費者提供更加到位的服務(wù)。